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ビジネスの売買? そのためにはヘッドハンターが必要です


Ben Doltis が 2013 年に両方のエグゼクティブ サーチ会社を ManpowerGroup に売却したとき、成功するヘッドハンティングの原則を採用し、それをまったく別のビジネス、つまり M&A アドバイザリー会社に適用できることに気付きました。

一般に、新しい従業員を雇おうとしている企業は、仕事を探している人々にしかアクセスできません。 しかし、成功しているヘッドハンターは、多くの場合、現在のポジションを離れることさえ考えていない人が最良の候補者であることを知っており、彼らを探し出し、引っ越すよう説得することを自分の仕事としています。

まったく同じ方法で、Doltis の最新の事業である PCB Partners は、経営者が撤退を考えたことさえない成功した企業を見つけています。 「自分のビジネスの上に大きな『売り出し中』の看板を立てる人もいますが、それは問題ありませんが、多くの企業が彼らに入札し、ばかげた倍数で売却されることがよくあります」と彼は言います。 「PCB Partners は、これらのビジネスには関与しません。 売却を考えていない方とお話します。 そして、それが彼らと私たちのクライアントの両方にとって正しいことであれば、私たちは売却に影響を与え、交渉します。」

2018 年に設立された PCB Partners は、バイサイド サービスとセルサイド サービスを提供し、デジタル トランスフォーメーション、プロフェッショナル サービス、経営コンサルティング、マーケティング サービス ビジネスに重点を置いています。 ビジネス チームは、起業家、経験豊富なコーポレート ファイナンス エグゼクティブ、プライベート エクイティのベテランで構成されています。 これらのスキルとヘッドハンターの考え方を組み合わせることは、独特のバランスです。

「優れたヘッドハンターは、優れた個人と優れた企業をマッチングさせます。社内にコーポレート ファイナンスとプライベート エクイティの専門知識があれば、M&A ファームも企業に対してまったく同じことができることに気づきました。

Doltis の共同設立者である Tim Farazmand は、彼のヘッドハンティング事業の失敗した入札者の 1 人であり、当時、Lloyds Development Capital (LDC) のマネージング ディレクターでした。 「私たちは本当にうまくやっていました」と彼は言います。 「ティムには売りませんでしたが、彼が次のベンチャーの完璧なパートナーであることはわかっていました。」

PCB Partners は、英国、米国、ヨーロッパで事業を展開し、イスラエル、オーストラリア、インドに存在するグローバル企業であり、デジタル トランスフォーメーション、経営コンサルティング、専門サービスのクライアントです。 「最終的に、クライアントが PCB から購入しているのは、起業家精神にあふれた市場外企業と戦略的バイヤーの独自のネットワークへのアクセスです」と Doltis 氏は言います。

新しいベンチャーを始めるにあたり、彼はいくつかの課題に直面しました。 コンプライアンス、ガバナンス、および FCA 認可は、コーポレート ファイナンス会社を設立する上で重要な役割を果たします。複雑なプロセスであり、彼が望んでいたよりも時間がかかりました。 「私たちは完全に保持された M&A アドバイザリー会社であり、開始時の手数料の調整はクライアントにとっての課題でした」と彼は言います。 「しかし、チャンスが与えられると、取引を成功させることですぐにストライプを獲得しました。」

PCB Partners には現在 20 人のスタッフとアドバイザーがおり、経験豊富な M&A とプライベート エクイティの専門家と、独自のビジネスを構築して撤退した起業家が混在しています。 比較的短期間で、同社は世界最大のテクノロジーおよびサービス企業のいくつかの会社を確保しました. 昨年、英国のプライベート エクイティ会社 Apax Partners のために、IT サービス会社 Atos Italia を確保しました。

これまでの同社の最も重要な取引は、フランスとその周辺地域でのプラットフォームとなるパートナー企業をしばらく探していた Reply Group のために、フランスで Wemanity を確保したことでした。 「フランスで利益を上げている規模の市場外コンサルティング ビジネスを特定するには、想像力、創造性、そしてその地域のネットワークを実際に利用する必要がありました」と Doltis 氏は言います。 「最終的に、Reply の完璧なパートナーである Wemanity の適切な起業家とチームとつながりました。」

PCB パートナーズは、市場外の資産に重点を置いており、クライアントが購入したビジネスに対して最終的に支払うことになる倍数に基づいた料金で、クライアントに非常に魅力的なオファーを提供しています。 「倍数が大きいほど、収益は少なくなります」と Doltis 氏は説明します。 「私たちは、彼らがビジネスを買収する際に、オッズを超えて支払うべきではないと信じています。私たちは、手数料に関して私たちの口から出ているお金を投入することで、それを支持する用意があります。」

経済が不確実な状況の中で、ドルティスはこの次の期間に向けて引き続き楽観的です。 「M&A のデジタル経済が急速に進んでいるとは思えず、市場の評価はおおむね維持され続けています」と彼は言います。 「それにもかかわらず、あなたのビジネスが市場に関連していることを保証し、狭くて深い能力と補完的なクライアントを持つことは、これまで以上に重要です。」



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